כתבה זו היא השניה בסדרה של חמש כתבות בהם מתוארים כלים לבחינת הכדאיות של הקמת מיזם עסקי במלכ”ר. הכתבות, הכלים והדוגמאות שבהן מבוססים על הרצאותיו של אלי מלכי באוניברסיטת בן גוריון בנגב ובאוניברסיטה העברית בירושלים.


תנאי הכרחי להצלחתו של עסק קטן הוא יצירת יתרון תחרותי שיבדל אותו בהשוואה למתחרים. ללא יתרון תחרותי סיכויי ההישרדות של העסק הקטן הם נמוכים מאוד. לפיכך נדרש כלי שיאפשר לבחון ולהעריך האם למיזם שלנו יש יתרון תחרותי. כלי כזה מוצג בספר “אסטרטגיית האוקיינוס הכחול” ונקרא עקומת ערך. דוגמה לבניית עקומת ערך למיזם עסקי/חברתי מוצגת בטבלה 1 שלהלן.

טבלה 1 - עקומת ערך למיזם עסקי חברתי

טבלה 1 – עקומת ערך למיזם עסקי חברתי

היזמים במקרה זה הם פעילים חברתיים באחת מערי הפריפריה, ששקלו לפתוח מרכז לפעילות אמנותית ותרבותית. בשלב ראשון התבקשו היזמים לאפיין את קהל היעד של המיזם, וכן את אותם גורמים שיוצרים ערך ללקוח. קביעת הקטגוריות של “ערך ללקוח” נעשתה על ידי היזמים עצמם וכן באמצעות שיחות עם חברים ובעלי עניין במיזם.

בשלב השני דירגו היזמים את עצמם ביחס למתחרים. הדירוגים מוצגים בטבלה 1 שלעיל וכן ב”עקומת הערך” שמוצגת להלן.

גרף 1 - עקומת הערך

גרף 1 – עקומת הערך

באמצעות העקומה ניתן לראות מהן הקטגוריות שבהן המיזם סובל מחסרון תחרותי (צד שמאל) ומהן הקטגוריות שבהן יש למיזם יתרון תחרותי (צד ימין). עקומת הערך ממחישה שהיתרון התחרותי של המיזם מתמקד באיכות המופעים. על מנת שהמיזם יצליח היתרון התחרותי, שמתבטא באיכות המופעים, צריך לפצות על נקודות החולשה שלו שהן המגוון והנגישות. על פי הציון הממוצע של המיזם (2.6) ביחס למתחרים (4.6) נראה שהיתרון התחרותי של המיזם איננו מספיק על מנת לפצות על חסרונותיו.

מצד שני ייתכן שהמשקל שמייחס הלקוח הפוטנציאלי לקטגוריות הערך איננו שווה. כלומר ייתכן שהקטגוריה “איכות המופע” שבה יש למיזם יתרון תחרותי, חשובה בעיני הלקוח יותר מהקטגוריה “נגישות”. לפיכך התבקשו היזמים לדרג את החשיבות של כל אחת מקטגוריות הערך באמצעות שיטת AHP שמאפשרת להפוך דירוג שיפוטי למשקלים.

טבלה 2 - עקומת ערך עם משקלים לרכיבי הערך

טבלה 2 – עקומת ערך עם משקלים לרכיבי הערך

חישוב הממוצע המשוקלל של הציונים מצביע על יתרון תחרותי קל של המיזם ביחס למתחרים. כלומר אם לוקחים בחשבון את החשיבות שמייחסים הלקוחות לכל אחת מקטגוריות הערך, יתרונו התחרותי של המיזם מפצה על החסרונות שלו (לפחות במבנה הדגימה בה השתמשנו, ככל שנפעל לבירור מעמיק יותר של הערך ללקוח, למשל באמצעות סקרים או קבוצות מיקוד נשפר את איכות הדגימה שלנו ואת הבנת הייתרון או החיסרון התחרותי שלנו לעומת המתחרים).

ככל שהייתרון התחרותי שלנו גדול יותר, כך גדלים הסיכויים של המיזם העסקי-חברתי להצליח. אם אין יתרון למיזם תחרותי, סביר להניח שאין ביכולתו לקדם את מטרות העמותה.


אלי מלכי הוא כלכלן שמתמחה בניהול כלכלי ופיננסי של ארגונים חברתיים, ומרצה בתחום זה בתוכניות M.A לניהול מלכ”רים באוניברסיטה העברית וה-M.B.A למנהל עסקים במגמה למנהיגות חברתית באוניברסיטת בן גוריון.